gxjansen's posterous

[Dutch] De geheimen van online verleiden

Posted by me on the ISM Company blog:

De geheimen van online verleiden – Online persuasion technieken

De afgelopen maanden heb ik diverse workshops over ‘online persuasion’ gegeven.  In de sessies gaf ik een overzicht van concrete en beproefde beinvloedingstechnieken die iedereen in kan zetten om meer rendement uit een e-commerce site te halen. Voor iedereeen die niet in de gelegenheid was om deze sessies bij te wonen in deze blogpost een tipje van de sluier.

Het probleem

Conversie is in webwinkels bedroevend laag vergeleken bij de bakstenen variant. Waar fysieke winkels kunnen rekenen op 20 – 25 % conversie moet de gemiddelde webshop het met 1 tot 3.5% doen.

Verantwoordelijk voor dit verschil is het gebrek aan zintuigelijke input (een product ‘vasthouden’ ), directe feedback en personalisatie in webshops. Hoewel sommige van deze gebreken vooralsnog onoverkomelijk zijn online, bestaat er een set aan psychologische beinvloedingsinstrumenten die webshops kunnen inzetten.

Heuristieken

Heel sec geldt dat door beperkte tijd, kennis en bronnen zo’n 70 tot 90% van onze beslissingen zich onbewust manifesteren. We vallen daarom in ons dagelijks leven terug op bepaalde mentale ‘shortcuts’ (heuristieken). Bijvoorbeeld:

Duur = goede kwaliteit
Mooi = gebruiksvriendelijk
Witte jas = waarheid
Bekend = Veilig
..en nog veel meer!

Er bestaan talloze manieren waarop je slim kan inspelen op deze heuristieken. Om een paar te noemen:

-          Wederkerigheid
-          Commitment en consistentie
-          Sociaal bewijs
-          Autoriteit
-          Schaarste … etc

Voorbeelden

Hoe kan je als webshopondernemer hier nu je voordeel mee doen? Hieronder een paar simpele concrete tips die je direct kunt toepassen in je webshop:

1. Esthetisch-Usability effect          

Waarom kopen mensen meer bij webshop A dan bij webshop B terwijl beide hetzelfde assortiment en prijs voeren? Simpel: design. Het principe is gebaseerd op het feit dat een esthetisch hoogwaardig ontwerp automatisch leidt tot een hogere waardering van de bezoeker.

1. Vertrouwdheid heuristiek          
2. Creer Autoriteit:                              

Denk aan de ‘witte-jassen’  heuristiek. Mensen kopen eerder van iemand die een gepercipieerde autoriteit is op het desbetreffende gebied. Gebruik hiertoe bijvoorbeeld keurmerken, logo’s en erkenningen van opinieleiders.  

1. Contrastwerking:                             ?
2. De kracht van ‘omdat’                   ?
3. Voorkom keuzeverlaming:          ?

Uiteraard vormt bovenstaande slechts het topje van de ijsberg.  Wil je graag meer weten of dit onderwerp? Goed nieuws:  op 15 september 2011 geef ik de volledige presentatie nogmaals tijdens het E-commerce ISM Event in de Van Nelle Ontwerpfabriek. Vanaf begin augustus kan je je hiervoor aanmelden via de inschrijfpagina.

Mocht je nu al prangende vragen hebben, schroom dan niet om deze hieronder te stellen of neem contact met mij op via g.jansen [at] ism.nl. 

Hieronder de prezi  behorende bij de presentatie:

from ISM eBlogGuido Jansen » ISM eBlog http://ecommerceblog.ism.nl/2011/de-geheimen-van-online-verleiden/